Immobilie richtig verkaufen in 10 Schritten

Wie kann man eine Immobilie richtig verkaufen?

1. Die Ziele für den Immobilienverkauf fixieren

• Vor dem Start eines Immobilienverkaufs, sind vielfältige grundsätzliche Fragen zu klären.

Machen Sie sich in Ruhe Gedanken über die Zielsetzungen aus dem Verkauf und Sie werden davon im Rahmen des Verkaufsprozesses dauerhaft profitieren.

1. Handelt es sich bei dem geplanten Verkauf um eine Veräußerung zum Zweck ein anderes Objekt zu kaufen?
2. Gibt es grundsätzliche Mindestanforderungen, bspw. in Bezug auf den Kaufpreis, welche unumgänglich sind?
3. Handelt es sich um einen Verkauf, welcher aus einer Erbschaft resultiert und damit besonderen steuerlichen Anforderungen unterliegt?

Mit der klaren Strukturierung der Ziele und Berücksichtigung der oben genannten Fragen kann im späteren Verlauf die Verkaufsstrategie konkreter definiert werden. In Zusammenhang sollten Sie auch einen realistischen Zeitplan erstellen. Dabei sollten Sie abwägen, ob ab einem bestimmten Zeitpunkt der Kaufpreis angepasst werden kann oder die Höhe des Verkaufserlöses wichtiger als zeitliche Faktoren sind.

2. Die Sammlung der relevanten Unterlagen für den Immobilienverkauf

• Im Rahmen eines Immobilienverkaufs, egal ob privat oder über einen Makler bzw. anderen Dienstleister, sollten Sie entscheidende Dokumente zusammentragen.

Die Verkaufschancen und der Verkaufspreis werden durch gute Exposés, Grundbuchauszüge, Grundrisse und weitere Unterlagen deutlich optimiert. Im Rahmen eines Immobilienverkaufs wollen die Kaufinteressenten aufgrund des Investitionsvolumens möglichst viele Unterlagen einsehen. Darauf sollten Sie gut vorbereitet sein, um Ihre Verkaufsziele bestmöglich zu erreichen.

Die folgenden Unterlagen sind je nach Gebäudeart relevant:

• Grundbuchauszüge: Im Idealfall sind die Auszüge aus dem Grundbuch aktuell und stellen die Informationen zu Lasten und Beschränkungen vollumfänglich dar.
• Grundrisse: Für die Planung zur Eigennutzung oder Weitervermietbarkeit sind Grundrisse sehr wichtig. Bei mehrgeschossigen Bauwerken sollten diese pro Stockwerk vorliegen.
• Energieausweis: Dieser ist bei jeglichem Verkauf bzw. bei einer Vermietung verpflichtend. Bei denkmalgeschützten Objekten sind die Energieausweise nicht erforderlich. Alle anderen Gebäude erfordern bei jeglichem Immobiliengeschäft dieses Dokument, sonst drohen Bußgelder.
• Betriebskostenaufstellung: Zur realistischen Einschätzung der Nebenkosten sinnvoll.
• Flurkarten: Um die Grundstücksgrenzen exakt nachvollziehen zu können, sind die Katasterpläne bzw. Flurkarten rechtlich bindend.

Optional sind Teilungserklärungen, Protokolle der Eigentümerversammlungen sowie die Wohngeldabrechnungen notwendig. Dies trifft bei Eigentumswohnungen zu. Bei Renditeobjekten mit mehrere Wohn- bzw. Gewerbeeinheiten sind die Mietaufstellungen wichtige Dokumente.

3. Die Bestimmung des Verkaufswertes der Immobilie

• Nach der grundsätzlichen Planung und der Sammlung der Unterlagen zu dem Verkauf ist die Definition des Verkaufspreises von entscheidender Bedeutung.

Der potenzielle Kaufpreis wird neben dem Angebot und der Nachfrage unter anderem von folgenden Kriterien maßgeblich beeinflusst:

1. Lage (Makrolage und Mikrolage)
2. Objektart
3. Baujahr
4. baulicher Zustand der Immobilie
5. Wohn-, Gewerbe- und sonstige Nutzflächen
6. Grundstücksfläche
7. energetische Kennziffern
8. Bodenwert.

Viele individuelle Parameter beeinflussen den potenziellen Kaufpreis. Einen realistischen Kaufpreis können Sie auch mit einer Wertermittlung von Experten vornehmen lassen.

4. Die finale Vorbereitung des Immobilienangebotes

• Nachdem Sie alle entscheidenden Parameter zusammengetragen haben, lohnt es sich je nach baulichem Zustand, offensichtliche Mängel der Immobilie beheben zu lassen.

Ein gepflegter und guter erster Eindruck ist in vielen Fällen entscheidend für den Erfolg bei einem Verkauf. Je nach Objekt können auch "Home Stager" engagiert werden. Diese professionellen "Dekorateure" bereiten jede Immobilie so auf, dass die Inneneinrichtung möglichst vielen potenziellen Kaufinteressenten gefällt.

Gehen Sie dabei immer auch davon aus, was Ihnen persönlich bei einer Immobilie gefallen bzw. missfallen würde. Je nach Lage sollten bei geringerer Nachfrage der erste Eindruck möglichst vielen Interessenten positiv in Erinnerung bleiben.

5. Die Marketingstrategie mit der Schaltung von Exposés und Anzeigen

• Ein gutes Exposé und die Wahl der richtigen Marketingkanäle sind entscheidend für einen erfolgreichen Verkauf.

Die Texte, Fotos und verfügbaren Unterlagen sollten alle Interessenten neugierig machen, sodass Interesse an Besichtigungen entsteht.
Gehen Sie auf die wesentlichen Parameter wie Fläche, Baujahr, Kaufpreis, Ausstattungsmerkmale, Energiekennwerte und Besonderheiten ein, um einen realistischen Eindruck der Immobilie zu vermitteln.

Weiterhin sollten Sie folgende Themen in einem überzeugenden Exposé beachten:

Gute Fotos auswählen:

Veröffentlichen Sie helle und freundliche Fotos von innen und außen.

Grundrisse mit veröffentlichen:

Die Möglichkeiten der räumlichen Gestaltung lassen sich von einem Grundriss mit Maßen bestens ableiten.

Informationen zum energetischen Zustand:

Insbesondere vor dem Hintergrund der "zweiten Miete" und steigenden Energiekosten sollten Sie Informationen zur Heizungsart und Energieverbräuchen mit angeben.

Um eine Immobilie richtig zu vermarkten, sollten Sie je nach Zielgruppe die passenden Veröffentlichungsplattformen nutzen. Die gängigen Onlineportale wie Immowelt, Immoscout24, oder eBay Kleinanzeigen können effektiv genutzt werden. Alternativ sind je nach Region auch Zeitungsanzeigen oder die Nutzung von externen Dienstleistern zur Schaltung von Anzeigen empfehlenswert.

6. Die Kommunikation mit Kaufinteressenten und die Besichtigungstermine

• Nach der Schaltung der Anzeigen erhalten Sie bestenfalls viele Anfragen von Kaufinteressenten.

Bereiten Sie sich auf Basis der sinnvollen Unterlagen gut auf die Telefonate vor, sodass Sie bestenfalls aussagefähig zu den Fragen der Interessenten sind. Eine gute und vertrauensvolle Kommunikation mit möglichst kurzfristigen Rückmeldezeiten erhöht die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen. Da bei einem Immobilienkauf viele Faktoren eine wichtige Rolle spielen, sollten Sie gut erreichbar sein, damit die Interessenten nicht im Vorfeld abspringen. Eine Immobilie richtig zu verkaufen ist eine hohe Kunst, bei der insbesondere Seriosität von entscheidender Bedeutung ist.

Bei den Besichtigungstermin ist ein idealer Ersteindruck essentiell. Mit folgenden Tipps machen Sie die Besichtigung zu einem Erfolg:

• lüften Sie vorher noch einmal gut durch und sorgen für einen angenehmen Duft,
• dekorieren Sie das Objekt ansprechend und seriös,
• zeigen Sie möglichst alle Bereiche, um keine Unsicherheit entstehen zu lassen und
• sorgen Sie auch auf dem Grundstück für Ordnung.

7. Das Verkaufsgespräch

• Ein gutes Verkaufsgespräch ist entscheidend für den bestmöglichen Verkaufspreis.

Kommt es zu einer konkreten Interessenbekundung, sollten sich in jedem Fall ruhig und sachlich über die Vorzüge der Immobilie berichten. Bleiben Sie sachlich und nehmen sich Zeit für ein eventuelles Gegenangebot. Entscheiden Sie sich in diese Phase nicht emotionsgeleitet, sondern auf Basis Ihrer Verkaufsstrategie entsprechend Ihrer Prioritäten.

8. Die Erstellung des Kaufvertrages

• Sämtliche Absprachen und wesentlichen Parameter, wie das betreffende Grundstück, die Vertragsparteien und den Kaufpreis, werden im Kaufvertrag schriftlich fixiert.

Der Kaufvertrag enthält wesentliche Informationen zur tatsächlichen Abwicklung des Immobilienverkaufs. Dazu zählen unter anderem der Ablauf zum Eigentumsübergang, die vereinbarte Abwicklung zur Zahlung des Kaufpreises (ggf. durch Finanzierung) und weitere rechtlich relevante Aspekte. Lassen Sie sich hierzu bestenfalls von einem Notariat unterstützen, damit allen rechtlichen Besonderheiten entsprechend Berücksichtigung finden.

9. Die Beurkundung des Kaufvertrages

• In Deutschland muss jede Immobilientransaktion vor einem Notar aus neutraler und fachkundiger Instanz vollzogen werden.

Zu dem Notartermin wird der im Vorfeld fixierte Kaufvertragsentwurf verlesen und gegengezeichnet. Der Notartermin findet in jedem Fall persönlich oder mit notarieller Vollmacht statt. Im Nachgang an den Notartermin kommt es zur Einleitung weiterer Schritte durch den Notar. Dazu zählen bspw. die Lastenfreistellung des Grundbuches und die Eigentumsumschreibung. 

10. Die Übergabe der Immobilie an den neuen Eigentümer

• Als Abschluss steht die Schlüssel- und Objektübergabe an den neuen Eigentümer an.

Für diesen letzten Schritt ist die Ausfertigung eines Übergabeprotokolls zu empfehlen. Darin aufgelistet werden sollten die ausgehändigten Schlüssel und die übergebenen Dokumente. Mit der ordnungsgemäßen Ausgabe an den neuen Eigentümer können Nachforderungen bzw. anderen Nachteilen aus dem Kaufvertrag vorgebeugt werden. Lassen Sie das Protokoll von allen Vertragsbeteiligten unterzeichnen und mit Datum versehen. Fertigen Sie zudem für die Käuferseite und Verkäuferseite ein gleiches Protokoll an, sodass jeder über eine Ausfertigung verfügt.